Por Jean Paul Rebetez*
No meio da crise em que estamos – abrupta, violenta e indiscriminada – fico pensando o que pode levar os consumidores a gastarem seu precioso dinheiro, quando ainda resta algo. O que realmente pode encorajar o consumidor? Abrir mão de alguma reserva ou cautela, por um capricho ou desejo consumista?
A resposta que apontam as pesquisas é que, em tempos difíceis, nada é mais importante do que dois “P’s” velhos conhecidos do varejo: produto e preço!
Segundo estudo realizado pela Lytics, para a ENOX On-Life Network, na hora de comprar em lojas de departamentos, os aspectos mais importantes para os consumidores são: produto (43%) e preço (27%). Do outro lado, uma percepção completamente diferente desta, é a dos gestores da loja, para quem relacionamento (67%) é o principal atributo de experiência da loja, seguido por atendimento (22%) e ambiente, propósito, engajamento ou qualquer coisa assim (11%).
De certa forma, o desejo latente de adquirir e consumir está presente na maioria de nós, porém os sinais cada vez mais recrudescedores vindos da economia atual são barreiras naturais a este comportamento. É nesta hora que os estímulos externos (ofertas mais do que atraentes) podem ajudar a reverter a posição dos consumidores. São esses momentos, mais que difíceis, que o produto certo com valor muito atraente, sensibiliza consumidores.
Difícil resistir quando, historicamente, aquele objeto desejado esteve durante anos sendo precificado a peso de ouro e de repente nos deparamos com uma oferta incrível que nos faz acreditar que, apertando o orçamento e arriscando um pouco, é uma ótima oportunidade de comprar.
No entanto, produto e preço atraentes precisam de muita eficiência operacional por detrás! Somente aqueles varejistas com muita gestão de sortimento, planejamento, cálculo e monitoramento de seus resultados nos mínimos detalhes, e previamente acordado com seus fornecedores, mantendo margens competitivas, são capazes de realizar esse dueto com relevância e saúde financeira.
O foco na gestão de produto & preço pode ser um grande aliado na guerra contra a letargia do consumo, neste cenário tão adverso como o atual.
*Jean Paul Rebetez (jean.rebetez@gsmd.com.br) é diretor de Consultoria da GS&AGR
