Por Fernando Lucena*
Em tempos de vento contra torna-se ainda mais importante, se não imprescindível, a atenção e cuidado com os custos e com a produtividade, sendo esse o fator que pode ser decisivo para determinar quais empresas farão a travessia desse momento de turbulência e quais ficarão pelo caminho.
Antes de avançarmos, gostaria de convidá-los a conhecer ao vivo o ferramental de que vou comentar nesse artigo, no LATAM RETAIL SHOW – www.latamretailshow.com.br, maior evento de varejo da América do Latina, que acontecerá em São Paulo, entre os dias 23 e 25 de agosto.
Voltando ao nosso artigo, todos os executivos e líderes de empresa têm sido pressionados todos os dias e buscam incessantemente formas de aumentar a produtividade de suas empresas. Entretanto, não são raras as vezes que encontramos clientes que, apesar de estarem sensibilizados e demandarem melhoria constante de suas equipes, obtém como resultado a baixíssima produtividade das mesmas fundamentalmente por estarem usando o ferramental errado (se é que estão usando algum).
Empresas investem montantes que superam o valor de EBITDA gerado em estruturas fundamentais para a sua operação como uma força de vendas com centenas de pessoas, redes com centenas de lojas, áreas de trademarketing com milhares de promotores, mas por outro lado não usam nenhuma ferramenta para controle e aumento de produtividade (e aqui não estou me referindo às infinitas planilhas de Excel).
Temos a nossa disposição hoje ferramental que não podíamos sequer imaginar há poucos anos atrás e que a ampla maioria das empresas sequer tem conhecimento que existem, mas que podem aumentar exponencialmente a produtividade de uma equipe, dessa forma eu gostaria de sensibiliza-los a procurar (e experimentar) esse tipo de ferramental que pode ser o grande divisor de águas para alancar a produtividade da sua equipe e empresa.
Nós da GS&MD – Gouvêa de Souza buscamos sempre inovações que tragam aumento efetivo da eficiência dos nossos clientes, um desses exemplos é nossa ferramenta de big data para o varejo e consumo, onde temos informações enriquecidas de todos os CNPJs e CPFs do Brasil, tudo atualizado a cada 22 dias. Com base nesses dados, geramos modelagens que permitam dizer em quais empresas nossos clientes têm um market share baixo e que poderia ser capturado ou até mesmo quais são as empresas que têm exatamente o perfil dos seus melhores compradores, mas que não o são ainda, tudo incluindo nomes, contatos, endereço, potencial de compra, etc.
Recentemente, ajudamos um cliente da indústria de alimentos a otimizar a sua força de centenas de vendedores da seguinte forma: modelamos o perfil das empresas que já eram bons clientes e geramos recomendações de novas empresas que os vendedores deveriam visitar, tudo feito de forma automatizada e roteirizada através do nosso sistema multiplataforma. O resultado dessa iniciativa foi uma taxa de conversão média dessas recomendações de 30%, sendo que em alguns subsegmentos conseguimos taxas de 100% de conversão!
Fica aqui a minha provocação e convite: inscreva-se gratuitamente no LATAM Retail Show para conhecer mais sobre essas ferramentas, inspirar-se nos cases que serão apresentados, assistir mais de 90 palestras gratuitas e conhecer a loja do futuro! Nos vemos lá!
*Fernando Lucena (f.lucena@friedman.com.br) é sócio-diretor da GS&Friedman
