Por Luiz Alexandre de Paula Machado*
No último dia 9 de janeiro, palestrei no Congresso Brasileiro do Calçado, que ocorreu em paralelo com a Couromoda – um dos eventos mais importantes do setor calçadista e que comemorava seu 20º aniversário nesta edição. O tema da palestra teve como foco principal “o giro de estoques como ferramenta para tomada de decisão”. A sugestão deste tema surgiu dos próprios participantes logo após a edição anterior do evento, o que indica que esse tema é uma grande preocupação, principalmente para os lojistas de calçados.
Os últimos 10 anos foram alguns dos melhores do varejo em toda a sua história. Talvez por isso, os lojistas não tenham dado a devida importância à gestão dos estoques neste período. Com o novo cenário econômico nacional, onde estamos atravessando uma desaceleração do consumo, o tema volta a ser prioridade total para os lojistas.
Segundo dados da Confederação Nacional do Comércio (CNC) e do Índice de Confiança do Empresário do Comércio (ICEC), o estoque atual do varejo é o mais elevado dos últimos 4 anos. Adicionalmente a essa informação, 30,7% dos empresários entrevistados atestaram estoques acima do que consideram adequado para a gestão e crescimento dos negócios.
Entre os muitos aspectos que devem ser considerados para o setor calçadista, destaco a importância de se definir claramente o perfil de produtos que tornará a loja relevante para os consumidores e o cuidado na seleção dos fornecedores. Neste contexto, não é possível dar relevância a só um atributo, como o preço, por exemplo. É necessário avaliar outros aspectos, como qualidade, prazo de entrega, condições de pagamento ofertadas, entre outros. Outro ponto relevante para o setor e que é um erro comum, é entender que o consumidor é o foco e o produto é o meio. É preciso pensar de fora para dentro. Entender claramente para quem você quer vender é crucial na definição do perfil adequado de produtos e como consequência na melhoria do giro dos estoques.
No atual contexto econômico, é preciso ter soluções eficientes – mesmo que simples – em termos de tecnologia. Só o feeling e a famosa regra de 3 por 1 (três coberturas de estoque para cada sku), para definir os estoques não são suficientes. É preciso ter acesso a informações de forma rápida e confiável.
Porém, é importante ressaltar que não é somente em tempos de crise que os processos comerciais e a gestão de mercadorias precisam ser revistos. A gestão de mercadorias é o coração do varejo e por isso merece ser cuidada dia após dia. Uma boa definição de processos e gestão de produtos alinhados ao marketing e vendas é o segredo do sucesso da maioria das empresas varejistas.
Sendo assim, finalizo este artigo destacando alguns caminhos para reflexão em 2016:
• As deficiências do varejo em relação ao gerenciamento de mercadorias são conhecidas bem antes da crise – A hora é de arrumar a “cozinha”;
• As equipes de compras e gestão de produtos precisam mais de ferramentas simples e funcionais e menos de feeling para tocar o dia-a-dia do negócio;
• Não se planeja compras, planeja-se vendas e níveis de estoques, o restante é calculado e é consequência. Há ferramentas simples que suportam esse processo;
• Existem dois tipos de promoção: as que planejamos e as que não planejamos. O momento mais adequado para promover é aquele em que planejamos;
• Seja criterioso na categorização de produtos e na definição do mix que terá em sua loja. Só tenha na sua operação categorias onde você é autoridade hoje ou tenha chance de virar autoridade no futuro;
• Escolha bem os parceiros de soluções, ferramentas e os fornecedores de produtos. Tenha sempre os melhores por perto, estabelecendo relações de longo prazo;
• O varejo é simples, é nosso o dever descomplicá-lo;
• Nunca se falou tanto em “fazer o básico bem feito” – disciplina é fundamental para assegurar eficiência e produtividade.
Bons negócios e foco!
*Luiz Alexandre de Paula Machado (alexandre@gsmd.com.br) é head de Consultoria da GS&AGR Consultores
