Durante a Imersão Varejo Raiz, o empresário Will Silva, da Trijoia, soltou uma frase que ficou ecoando entre os lojistas: “Cultura forte é cultura que vende.”
Simples, direta e provocadora. Will desmontou a ideia de que “cultura empresarial” é só sobre frases na parede, valores bonitos ou reuniões motivacionais. Para ele, cultura é o que o time faz quando o dono não está na loja. É o comportamento diário que transforma o propósito da empresa em resultado real.
Ele lembrou que muitos empreendedores passam horas pensando em marketing, campanhas e metas, mas esquecem que quem entrega tudo isso ao cliente é o time de vendas. E, se o time não vive a cultura, nada se sustenta. Em suas palavras: “Não adianta pensar e planejar se o cliente lá na ponta não sente o que a empresa acredita.”
Essa é a virada de chave. Cultura não é o oposto de resultado; é o caminho para ele. É o que faz o vendedor atender com brilho no olhar, o gerente se importar com o pós-venda e o dono inspirar, em vez de cobrar.
Empresas com cultura forte vendem mais não porque forçam o time a vender, mas porque criam um ambiente onde vender faz sentido. Onde cada colaborador entende o “porquê” do que faz.
A base de tudo: pessoas certas no time
Para Will Silva, o sucesso de uma loja começa muito antes da vitrine abrir. Ele começa na escolha das pessoas que vão representar a marca. Durante a palestra, ele provocou: “Se eu tivesse dez pessoas iguais a mim na empresa, eu venderia mais”. O público riu, mas entendeu a mensagem. A cultura da empresa nasce quando o dono aprende a recrutar pessoas parecidas com os seus melhores vendedores.
O erro de muitos lojistas é gastar toda a energia buscando clientes e quase nenhuma buscando talentos. Will propõe inverter a lógica. Assim como existe um funil de vendas, deve existir um funil de contratação. Ou seja, a loja precisa atrair, selecionar e formar pessoas da mesma forma que atrai e conquista consumidores.
Isso inclui divulgar vagas com entusiasmo, mostrar o propósito da empresa nas redes sociais e, principalmente, vender a cultura para o candidato.
Will contou que, na Trijoia, ele mesmo conduz reuniões com quem deseja trabalhar lá. Ele passa duas horas apresentando o jeito de ser da marca, como quem vende algo valioso. E o resultado aparece: entre centenas de interessados, poucos são escolhidos, mas os que entram se tornam parte de um time engajado, que veste a camisa de verdade.
Contratar bem é o primeiro passo para construir uma cultura forte. É o que garante que o vendedor não esteja apenas buscando a comissão, mas representando uma causa.
O início certo: o poder do onboarding e dos rituais
Na visão de Will Silva, o maior erro do varejo é colocar o novo vendedor para atender no primeiro dia, sem mostrar o que a empresa acredita. Ele diz que é como receber alguém em casa e deixá-lo perdido, sem saber onde fica o banheiro ou como se comportar. Essa falta de orientação faz o colaborador se sentir fora do lugar e, muitas vezes, desistir antes mesmo de entender o propósito do negócio.
É aí que entra o onboarding, o processo de integração. Receber bem o novo integrante significa explicar como a loja funciona, qual é o estilo de atendimento, como se mede o desempenho e, principalmente, o que a empresa valoriza. Quando isso é feito com cuidado, o novo colaborador entende o que representa vestir aquela camisa.
Will também falou sobre rituais e símbolos, dois pilares que fortalecem a cultura da Trijoia. Rituais são momentos que unem o time, como reuniões curtas pela manhã, encontros de reconhecimento ou celebrações de metas batidas. Símbolos são lembranças visuais e emocionais que mantêm o espírito da empresa vivo, mesmo quando as pessoas estão separadas. Podem ser um uniforme, um bordão, uma meta escrita na parede ou até um gesto que o time faz para comemorar uma venda.
Esses pequenos detalhes constroem pertencimento. E, quando o colaborador sente que faz parte de algo maior, ele passa a vender não só o produto, mas a experiência. Como o próprio Will resume: “Cultura é o que o time faz quando o dono não está na loja.”
A liderança que inspira pelo exemplo
Na Trijoia, Will Silva ensina que o líder é o espelho da empresa. Não adianta cobrar comprometimento se o próprio dono chega desanimado. Não adianta falar sobre propósito se ele não demonstra o motivo de estar ali. A cultura começa pelo exemplo.
A seguir, cinco atitudes que fortalecem a cultura de uma loja e inspiram o time a dar o seu melhor.
- Dê o exemplo antes de pedir
Seu time copia o que você faz, não o que você fala.
Se o dono mostra entusiasmo nas vendas, o vendedor se anima.
Se o dono reclama o tempo todo, o clima da loja cai.
Liderar é agir primeiro e falar depois. - Comunique com clareza e constância
Reuniões rápidas, mensagens simples e objetivos diretos funcionam melhor do que longos discursos.
Will costuma dizer que “quanto mais simples a palavra, mais fácil de alcançar as pessoas”.
O bom líder fala menos difícil e escuta mais. - Reconheça de verdade
Não espere um grande evento para valorizar o esforço de alguém.
Um elogio sincero, um destaque nas metas do dia ou um agradecimento público podem mudar o comportamento do time.
Reconhecer é reforçar a cultura. - Cuide da energia da equipe
Will compara a liderança a um “clássico de futebol”: o líder entra em campo de armadura, preparado, porque o time observa cada gesto.
Começar o dia com energia e foco contagia.
A motivação do time reflete o ritmo de quem o lidera. - Viva o propósito da empresa
Na Trijoia, o propósito é inspirar e influenciar pessoas.
Will lembra que cultura não é algo que se impõe, mas algo que se vive.
Quando o dono acredita de verdade no que faz, o time sente e o cliente percebe.
Ser líder é ser o primeiro a praticar o que se espera dos outros.
Essa é a essência da cultura forte: um comportamento que começa no topo e se espalha pelo time.
O cinturão do Batman: por que as pessoas ficam
Um dos momentos mais marcantes da palestra de Will Silva foi quando ele contou que criou o “cinturão do Batman” da Trijoia. Não se trata de um acessório de fantasia, mas de um símbolo poderoso. Assim como o Batman tem suas ferramentas únicas, Will quis que o seu time também tivesse coisas que só quem trabalha na Trijoia pode viver.
O “cinturão” é formado por experiências, reconhecimentos e oportunidades exclusivas. Premiações, convenções, viagens, acesso direto à liderança e momentos de celebração são parte do que faz os vendedores sentirem orgulho de pertencer.
Ele acredita que o colaborador precisa ter mais medo de perder esse ambiente do que vontade de buscar outro lugar.
Essa lógica vale para qualquer loja. Não é o tamanho do prêmio que importa, mas o sentimento de que o dono vê e valoriza o esforço do time. Uma simples bonificação por metas, um destaque nas redes sociais da loja ou um almoço especial com a equipe já fazem diferença.
É aqui que a gestão inteligente entra em cena. Sistemas de gestão ajudam o lojista a transformar reconhecimento em algo concreto. Com relatórios claros e indicadores por vendedor, é possível acompanhar metas, comparar desempenhos e premiar com justiça. Mais do que números, isso gera pertencimento, porque cada pessoa passa a enxergar seu próprio impacto no resultado da loja.
Reconhecer o vendedor é dar a ele o mesmo valor que se dá ao cliente. E quando o time se sente valorizado, a cultura se fortalece. A loja deixa de ser apenas um ponto de venda e passa a ser um lugar onde as pessoas querem estar e crescer.
Deixar herança é pouco: o legado que transforma pessoas
Ao encerrar sua palestra, Will Silva contou uma história pessoal e profunda sobre seu pai. Falou de desafios, de recomeços e de como aprendeu que cada pessoa pode mudar o rumo da própria história. A partir dessa vivência, ele deixou uma mensagem poderosa: o verdadeiro papel do empreendedor não é apenas gerar lucro, e sim gerar transformação.
Muitos donos de loja querem deixar uma herança, uma empresa sólida, um patrimônio, um nome reconhecido. Mas poucos pensam em deixar um legado. A herança fica nas coisas. O legado fica nas pessoas.
Quando um vendedor aprende com você a tratar o cliente com respeito e brilho no olhar, isso é legado. Quando alguém que começou sem experiência se descobre capaz de bater metas e realizar sonhos, isso é legado. Quando a sua equipe sente orgulho de trabalhar com você, e não apenas para você, isso é legado.
Will Silva mostrou que cultura não é discurso, é construção. E o que a Trijoia faz é exatamente isso: transforma comportamento em resultado e propósito em vendas. No fim, é isso que o varejo precisa aprender: que uma cultura bem vivida é o maior diferencial competitivo que uma loja pode ter.
E talvez seja esse o segredo das empresas que crescem mesmo em tempos difíceis. Elas não vendem apenas produtos. Elas vendem significado.
Stéfano Willig é CEO da Awise QuantoSobra.
*Este texto reproduz a opinião do autor e não reflete necessariamente o posicionamento da Mercado&Consumo.
Imagem: Envato
