Como está sua visão quanto aos seus concorrentes nesse momento? Será que ela é boa o suficiente para fazer comparações, para ler nas entrelinhas? Existem muitos livros que contam histórias de empresas derrubadas por um único problema: miopia competitiva. Quando você acha que está enxergando bem, mas talvez não veja tudo com grande nitidez, você nem imagina o seu grau de miopia, o que pode deixar o seu negócio vulnerável. E a visão do seu negócio revela a verdade sobre como você vê seus concorrentes. Uma visão demasiadamente estreita pode levar você a ter uma perspectiva perigosa perante aos inesperados e novos competidores.
Nos anos 90, as marcas de café Folgers e Maxwell House estavam tão focadas na competição entre elas que ficaram completamente cegas quanto ao avanço da Starbucks. Enquanto brigavam por um centavo em sua margem de lucro, a Starbucks veio e mostrou que preço não era o problema. Os consumidores queriam desfrutar de toda uma experiência, um lugar especial, outras formas de degustar um café. E estavam dispostos a pagar por isso. A Starbucks mostrou um novo estilo de negócio possível.
A visão distorcida pode lhe dar uma falsa sensação de segurança, e não permite que você tome uma atitude estratégica a tempo. Seu café pode ser o melhor da cidade, mas é tão conveniente como os das máquinas, que além do expresso, fazem o café premium, cappuccino, chocolate e até chá? A sua pizza pode ter sido eleita a favorita por determinada revista, mas ela se compara ao serviço prestado por um gourmet, que sabe combinar o produto com o melhor vinho? Seus sanduíches podem ter um preço mais baixo do que outros, mas será que seus clientes realmente acham que ele tem um valor melhor do que o oferecido com batata frita e um copo de refrigerante?
Hoje temos ofertas em lojas de conveniências de alimentos no conceito “grab-and-go” e outras diversidades de “snacks”, que muitas vezes oferecem preços mais acessíveis. Supermercados estão colocando mais opções de restaurantes dentro do seu próprio espaço, como o Walmart, que aposta cada vez mais no food service como outro gerador de lucro.
Esse desenvolvimento representa potenciais ameaças competitivas e precisa ser levado a sério. Requer dos empresários e executivos não apenas uma ótima visão, mas óculos com proteção contra raios ultravioletas.
Pense sobre as amostras e degustações dentro dos supers e hipers. Como você pode introduzir elementos diferenciais em seu restaurante? Pense sobre a facilidade oferecida pelas lojas de conveniência e sobre as ofertas que você pode oferecer, não apenas para uma pessoa, mas para uma família inteira. Como convencer a todos? Imagine a velocidade de uma vending machine, o que você pode oferecer que vença o fator rapidez? Como você pode usar a “sua” tecnologia? E como fazer do seu self-service uma opção mais veloz e simples?
Enxergar o seu próprio negócio é fundamental, porém, mais do que isso, enxergar o seu cliente, entender os seus desejos e inovar em melhores formas de atendê-lo é essencial.
Abra os olhos para as ameaças e, especialmente, oportunidades emergentes, mas se você ainda tiver dificuldade em enxergar, a Gouvêa de Souza tem os melhores oculistas e os óculos corretos para você.
Ingrid Devisate (ingrid@institutofoodservicebrasil.org.br) é gerente executiva do IFB – Instituto Foodservice Brasil.