Em um cenário comercial cada vez mais competitivo e dinâmico, o ponto de venda permanece como o principal ponto de partida para a conquista do consumidor. Enquanto as estratégias de marketing, mídia e pricing são fundamentais para gerar a intenção de compra, é no PDV (ponto de venda) que essa intenção se materializa.
Nesse contexto, o promotor de vendas se consolida como peça-chave para o sucesso das indústrias no sell-out, sendo o elo entre a estratégia planejada e a execução real no varejo.
Longe de ser um mero executor operacional, o promotor de vendas moderno é um agente estratégico, capaz de assegurar a correta exposição dos produtos, implementar ações promocionais, monitorar rupturas e coletar dados de campo. Em muitos projetos, vai além da execução física e atua de forma consultiva: aborda o shopper, apresenta os diferenciais, esclarece dúvidas e impulsiona diretamente a decisão de compra. Essa presença estratégica e, ao mesmo tempo, personalizada, amplia o impacto da execução, fortalece a percepção da marca e gera valor real no PDV.
Promotores capacitados, motivados e com rotas bem estruturadas são agentes essenciais para aumentar a conversão no ponto de venda, assegurar a presença contínua dos produtos e garantir a consistência na execução das estratégias. Em essência, são eles que concretizam a última etapa da jornada comercial.
Estudos divulgados pela SA+ Educação mostram que uma execução de excelência pode aumentar em até 20% o sell-out de determinados SKUs, principalmente em ambientes de alta competitividade, como o varejo alimentar. Além disso, empresas com foco em shopper marketing e execução de PDV integrada registram resultados operacionais até 60% superiores àquelas com abordagens apenas promocionais.
Nesse cenário, os promotores atuam como sensores da realidade do varejo e como extensão do time de trade. Transmitem, em tempo real, informações sobre exposição, concorrência, ruptura, precificação e comportamento do shopper, retroalimentando a indústria com dados e percepções reais. A inteligência obtida em campo viabiliza ajustes rápidos nas estratégias de trade marketing, o que se traduz em ganho de eficiência e rentabilidade.
Tecnologia como aliada, mas não substituta
A digitalização do trade trouxe para a rotina ferramentas como auditorias digitais, aplicativos de roteirização e dashboards de performance. Ainda assim, a tecnologia não substitui a sensibilidade prática do promotor para interpretar a dinâmica da loja, negociar com o varejista e ajustar a estratégia em tempo real. É essa presença qualificada no PDV que transforma planos em resultados tangíveis.
O promotor é, também, embaixador da marca: representa seus valores, comunica seus diferenciais e influencia ativamente a decisão de compra. Essa presença física no ponto de venda continua sendo insubstituível, especialmente em categorias de alto giro e em campanhas que exigem ativação personalizada.
Sua atuação fortalece toda a cadeia. Ele apoia o varejo com execução disciplinada, redução de rupturas e melhor organização da loja, ao mesmo tempo em que garante à indústria o controle da última milha, transformando estratégia em resultado no momento da compra.
Em um ecossistema em que o sell-out é o termômetro do sucesso, negligenciar esse profissional é comprometer os resultados no varejo. Grandes indústrias que compreendem essa lógica e investem na qualificação e no engajamento de seus promotores, colhem os frutos em share, visibilidade e vendas.
Luiz Tadeu de Andrade é COO da Ever Trade Marketing.
*Este texto reproduz a opinião do autor e não reflete necessariamente o posicionamento da Mercado&Consumo.
Imagem: Envato