Há alguns anos, o universo de postos de combustíveis era predominado por postos bandeirados – aqueles vinculados a marcas famosas de combustíveis. Porém, consequência dos contratos rígidos de distribuição, atualmente quase metade (47%) dos cerca de 42 mil postos de combustível no Brasil estão vinculados às três principais bandeiras do mercado, de acordo com dados da Agência Nacional de Petróleo (ANP), órgão que inclusive começa a debater o fim da fidelidade à bandeira.
Do lado oposto, o estabelecimento independente não tem associação exclusiva com nenhuma marca, o que proporciona mais flexibilidade e autonomia, mas traz alguns desafios para o varejista, como tornar seu negócio reconhecido, automatizado e rentável. Para superar essas barreiras, dois pilares são fundamentais, rápidos de implementar e darão mais visão estratégica para o varejista: conveniência e gestão.
Conveniência para o cliente
É necessário pensar a experiência do consumidor no posto, desde o atendimento e qualidade do serviço até o programa de vantagens e rede de lojas de conveniência. É importante que o varejista busque um diferencial – o que o seu posto pode oferecer de diferente para que o cliente escolha especialmente você?
É nesse momento que o conceito de “conveniência” deve ser colocado em prática: não estamos falando de ter uma loja de conveniência, mas de ser conveniente, confortável para seu cliente. Que tal não obrigar mais quem dirige o automóvel a descer do carro na hora de pagar e ainda ter a opção de pagar com Pix ou outra forma de pagamento que preferir? Melhor ainda: e se não for preciso descer nem mesmo para comprar algo da loja de conveniência, pois o serviço vai até ele? Em alguns casos, postos independentes optam por ter espaços de alimentação autônomos (de lanches, café da manhã e petiscos), o que pode ser um caminho de personalização para a experiência do cliente.
Apostar em um atendimento humanizado também pode ser a chave para conquistar de vez os clientes. Para isso, é importante investir na capacitação, promovendo treinamentos que foquem na garantia de interações simpáticas, claras e proativas.
Investindo em gestão inteligente
É aqui que soluções que integram processos entram em cena. Muitos postos independentes não se preocupam devidamente com a modernização do negócio, pois estão sobrecarregados com outras preocupações. Porém, além de ser algo crucial nos dias de hoje, pode ser exatamente a solução necessária para aliviar o volume de tarefas operacionais.
Para se fazer competitivo frente aos postos embandeirados – que já contam com ações fortíssimas de marketing, tecnologia de ponta e uma marca conhecida no mercado -, é preciso ter o negócio afinado e com uma marca consolidada. Investir na automação e na integração dos sistemas, com um software de gestão especializado em postos, por exemplo, ajuda a agilizar a operação como um todo, desde o armazenamento de informações da nuvem até a gestão fiscal, contábil e de estoque.
A precificação, que já é uma vantagem competitiva para os independentes, com a liberdade para determinar descontos e promoções, também merece atenção. Para otimizar a margem de lucro, soluções de gestão ajudam a acompanhar os indicadores do mercado e sugerem os preços mais inteligentes para as bombas de cada negócio, já considerando as oscilações fiscais e tributáveis quase diárias do setor – um processo que, manualmente, toma tempo, gera falha humana e pode colocar o negócio em risco com pendências legais.
Esses são dois dos principais pilares que têm o poder de impulsionar um posto independente. Além deles, outras estratégias devem estar no radar do varejista, como cuidar da identidade visual – logo, cores, letra e slogan são importantes para manter a marca na mente do cliente – e conhecer o perfil do cliente, potencializando as ações de marketing, que podem ser segmentadas para o público-alvo.
Ter um posto independente tem vantagens para a gestão do negócio, mas requer atenção para ter uma operação eficiente e ser competitivo frente aos concorrentes consolidados. Um bom caminho é sempre se colocar no lugar do cliente (o que ele gostaria de encontrar no estabelecimento?) e aproveitar a flexibilidade para implementar ideias criativas. Existem muitas oportunidades – só fica para traz quem acha que tecnologia e automação só ajudam posto bandeirado.
João Oliveira é gerente de Canais do segmento de Postos da Linx.
Imagem: Envato/Arte/Mercado&Consumo
