Por Fernando Lucena*
Vender é na sua essência uma atividade dinâmica e empolgante, principalmente pelo fato de estar em contato com diversas pessoas, ter que assumir diversos desafios etc. Porém, para vários profissionais, este ritmo pode ser estressante e até desmotivador. Sem contar que diversos vendedores, estão vendedores, mas não querem ser vendedores. Acham que essa profissão é apenas uma ocupação enquanto não surge algo melhor dentro de sua área de preferência. Por isso, não é raro observarmos profissionais de vendas desmotivados, realizando suas tarefas de modo displicente e pouco empenhados em melhorar sua performance.
As perguntas que ficam são as seguintes: por que este indivíduo chegou a este ponto? O que se pode fazer para retirá-lo deste estado de quase inércia?
Primeiramente, é fato que o principal motivo para a desmotivação é o fato do indivíduo não ser ou não se sentir apto para o sucesso naquilo que está se dispondo a fazer. Ou seja, a ausência do treinamento é o principal fator para a falta de motivação de determinados profissionais. Uma empresa que não valoriza ou inspira seus colaboradores a ter orgulho de suas funções e responsabilidades, não ressaltando para cada um a sua parcela individual de contribuição para o todo, também será uma empresa que sofrerá mais cedo ou mais tarde de falta de entusiasmo de seus colaboradores.
O simples fato de não se ter um processo mais cuidadoso de recrutamento e seleção, ou seja, se erramos na hora de escolher as pessoas que vão compor o nosso time, estamos nos preparando para o fracasso. Na verdade, não existem profissionais ruins e sim profissionais bons, alocados em lugares errados.
Você já pensou como é para uma pessoa que preferiria trabalhar com atividades burocráticas e sistemáticas, ter que agora enfrentar clientes difíceis o tempo todo, ser altamente comunicativo, criativo e animado etc.?
Eu sei que por vezes atendemos pessoas que parecem não ser deste planeta. Clientes mal educados e que preferem nos maltratar. O fato é que quando isso acontece com profissionais de atendimento realizados em sua função, o problema vira desafio de conquista e eles seguem em frente, no objetivo de reverter a situação. Já quando um funcionário desmotivado se depara com um “cliente problema”, o problema se multiplica e, por vezes, contagia os outros que estão por perto. Portanto, cuidado: ter “pessoas certas” em “posições erradas” pode ser um prenúncio do caos.
Um dos fatores se refere à gestão. Um gestor despreparado, que independente de estilos, cobra aquilo que não foi acertado, recompensa pessoas baseado na opinião pessoal e não no mérito, não estabelece níveis desejados de disciplina e desempenho, não apoia seu time na busca de resultados, entre outras características, será uma fonte de desmotivação.
Embora normas e regras geralmente sejam encaradas como antipáticas pelos profissionais, a ausência delas é no mínimo angustiante. Trabalhar sem ter a certeza do que é certo; não se ter uma referência de conduta a adotar; não se sentir a vontade para tomar decisões por desconhecer os parâmetros da empresa, entre outras coisas, se torna insuportável.
Partindo agora para possíveis soluções, podemos descrever as seguintes medidas a serem adotadas por um gestor. Primeiramente, recrutar e selecionar pessoas mais adequadas à função que irão realizar, facilitando assim a realização profissional e a produtividade. Além disso, devemos entender que ninguém motiva alguém diretamente. A motivação vem de dentro do próprio indivíduo e, portanto, é ele que determina o que o motiva.
Todo gestor deve dar ao trabalho um motivo importante para ser feito. Explicar para o profissional o que irá fazer, como irá fazer e, acima de tudo, por que é importante fazer. Os funcionários devem ter a confiança de que dispõe das condições adequadas para execução de uma tarefa. Ou pelo menos, de que têm conhecimento mínimo para aceitar determinados desafios.
O gestor pode e deve apoiar seu colaborador em tudo que for necessário para a execução da tarefa, orientando, corrigindo e aprimorando o desempenho profissional. A prática constante de feedback é extremamente salutar para qualquer equipe.
Oferecer recompensas pode parecer para alguns, perigoso. Porém, eu gostaria que você refletisse sobre uma coisa: o que você fez, faz e fará em sua vida, que não seja apoiado em algum tipo recompensa? É importante entender que o sentido de recompensa é individual. Ou seja, o que pode ser bom para alguns, pode ser sem graça para outros. Mas é fato de que todos precisam de um motivo para agir.
Espero que você agora possa entender um pouco mais sobre “motivo para a ação”, comumente chamado de motivação. Pois quando se descobre a fórmula da automotivação e, melhor ainda, o caminho para se criar um ambiente que motive as pessoas, o resultado é um só: sucesso pleno.
*Fernando Lucena (f.lucena@friedman.com.br)
