Por Fernando Lucena*
Não gostaria de transcorrer mais um texto sobre a terrível situação econômica mundial e seus reflexos, incluindo no varejo. Acho que já é hora de falarmos sobre soluções e responsabilidades de cada um, no processo de retomada do crescimento do negócio de varejo.
Refiro-me a “crescer”, porque sinceramente “sobreviver”, em primeira análise, não tem a menor graça. Ok, mas como driblar a atual situação e crescer?
Para facilitar, que tal a seguinte fórmula: recrutar e selecionar os melhores candidatos + treinar exaustivamente cada um deles + estabelecer parâmetros objetivos de sucesso + orientar + incentivar + reconhecer os melhores, premiando através da meritocracia = sucesso.
Vamos explorar cada uma destas partes da fórmula? Vamos lá!
Para começar: quem e como é sua equipe? Afinal este é um recurso que está sob seu controle. Em outras palavras: não lamente a equipe que tem, pois quem a escolheu e/ou a mantém, é você mesmo.
Como foi o processo de recrutamento e seleção desta equipe? Se não foi possível escolher os melhores, como foi então o treinamento e desenvolvimento dos selecionados?
Se você errou na hora de contratar, acredite que isso pode ser minimizado através de um processo eficiente de treinamento, orientação e desenvolvimento. Ou você acha que a equipe irá crescer através de fotossíntese?
Por acaso seu fluxo de clientes diminuiu nos últimos tempos? Então por que admitir que as “poucas” oportunidades sejam desperdiçadas por profissionais mal preparados?
A equipe precisa também saber o que se espera dela, pois só assim saberá o que significa “trabalhar bem”.
No mínimo a equipe precisa saber qual o seu papel, ou seja, uma descrição detalhada de suas responsabilidades e dos procedimentos para cumprimento destas responsabilidades. Tudo isso por escrito e para conhecimento absoluto de cada integrante. Além disso, o gestor deve estabelecer metas de desempenho desafiadoras e factíveis. Metas de quantidade e qualidade. Isso mesmo: o quanto vender e indicadores de como vender.
Com estes objetivos em mãos e o desempenho de cada um, chegou a hora de orientar, incentivar e reconhecer os melhores. Fazer com que cada um contribua com sua devida parte e ainda assim, queira realizar o algo mais.
Normalmente os sistemas de remuneração se encarregam de recompensar os melhores em desempenho, com melhores ganhos. Se não é diretamente assim em sua empresa, ainda sim é seu dever como gestor criar formas de incentivo em paralelo.
O objetivo é que todos tenham uma idéia do que fazer e, se o fizerem, receberão recompensas por isso. Acreditamos realmente que esta é uma forma saudável de desenvolver uma equipe de sucesso.
Você já deve ter reparado que até agora falamos sobre tópicos do seu trabalho como gestor de pessoas, de uma equipe cujo foco está no desempenho. Além disso, tudo que falamos está ao seu alcance e, sinceramente, independente da conjuntura. Ao contrário, é necessário incrementar o trabalho em épocas que os resultados não estão fáceis de serem obtidos.
Muitos falam para “esquecer a crise e continuar a caminhada”, mas pelo tamanho e intensidade desta crise, eu acho um pouco difícil. Que tal, então, lembrar da crise, trabalhar duro para superá-la e, no futuro, lembrar dela como o fator que fez você, sua equipe e sua empresa, fazerem a diferença?
Boas vendas e sucesso.
*Fernando Lucena (f.lucena@friedman.com.br), sócio-diretor da GS&Friedman
