Nos últimos anos, o varejo alimentar latino-americano e o brasileiro tem apresentado forte crescimento em dois tipos de formatos de loja bastante distintos entre si: o atacarejo com seu apelo value for money, mais econômico, e a loja de proximidade ou de vizinhança, que propicia praticidade e conveniência ao consumidor.
Por um lado, a restrição econômica e a necessidade de esticar o orçamento doméstico fizeram com que o formato atacarejo crescesse e ainda esteja crescendo, com inauguração de novas lojas e a migração de hipermercados para atacarejos. Os líderes de mercado desse formato e do varejo alimentar brasileiro são o Atacadão e a Assaí, que, juntos, operam mais de 700 lojas e um faturamento que atingirá o patamar de R$ 200 bilhões em breve.
Por outro lado, a necessidade de mais comodidade e rapidez nas compras fez com que as lojas de proximidade, como Carrefour Express, Hirota, Minuto Pão e Oxxo, entre outras, também crescessem fortemente. Os números na América Latina mostram que o desempenho do primeiro semestre de 2024, contra o primeiro semestre de 2023, apresentou um crescimento de 32% no formato proximidade e de 26% no atacarejo ou em formatos de desconto.
Apesar de terem características de negócios muito distintos entre si, é fato que muitas indústrias de bens consumo ainda não praticam uma segmentação por canalou formato em relação a suas políticas comerciais, portfólio, pricing, modelo logístico, atendimento comercial e trade marketing, o que gera perda de produtividade, oportunidades e de market share. Alguns exemplos abaixo dos diferentes desafios de cada formato.
Desafio 1: Sortimento
O desafio do sortimento é estar adequado ao público-alvo, à missão de compra do cliente e aos diferentes momentos de consumo.
O formato atacarejo é típico da chamada compra de abastecimento, com muitos itens na cesta de compras. Ele exige embalagens maiores e mais econômicas, mas não é só isso. No formato atacarejo, o consumidor tem acesso a marcas e produtos diferentes, que permitem levar para casa “mais por menos”. O consumidor está menos fiel às marcas mainstream e mais disposto a experimentar alternativas mais econômicas. A oportunidade de ter marcas posicionadas e específicas para esse segmento ainda é subaproveitada pelas grandes indústrias.
O formato de proximidade é típico de compras rápidas, de conveniência, com poucos itens na cesta. Mais do que apenas reduzir a variedade em relação aos formatos maiores, o sortimento deve ser direcionado pelos hábitos e momentos de consumo dos clientes, que podem estar tanto em áreas residenciais quanto comerciais, o que muda completamente a demanda. Os varejistas ainda enfrentam dificuldades em ampliar a oferta de embalagens menores e produtos prontos para consumo, como saladas, sanduíches rápidos, sucos naturais, lanches, saladas de frutas e refeições prontas.
Desafio 2: Logística
O desafio da logística é equacionar o nível de serviço ao custo de servir cada formato, de acordo com as características de abastecimento.
No atacarejo, as entregas são feitas por veículos maiores, que entregam em lojas que possuem docas, espaços para manobrar, áreas de espera e equipamentos para movimentação das mercadorias. As entregas são feitas em grandes quantidades, em pallets fechados e menos frequentes.
O formato proximidade exige veículos menores, que possam trafegar em regiões urbanas com restrições de horários de circulação e de estacionar na rua para a descarga, pois não há docas nem equipamentos de descarga. O drop-size é significativamente menor, e as lojas têm áreas de estocagem muito reduzidas, o que faz com que as entregas sejam mais frequentes e com alto grau de fracionamento. Além disso, geralmente, as caixas de embarque da indústria não se adaptam a este formato, o que gera custos adicionais (às vezes ocultos) de manuseio de mercadorias nos Centros de Distribuição para fracionamento.
Desafio 3: Pricing
A inteligência e a lógica de pricing têm que ser adaptada aos formatos, pois os canais trabalham com margens distintas e a expectativa do consumidor é muito diferente em cada uma destas lojas.
O atacarejo, por natureza, exige uma precificação muito competitiva, o que faz com que o cuidado com a lucratividade precise ser redobrado, pois os grandes players trabalham com descontos significativos. É preciso ter o custo total da operação no canal muito bem mapeado para evitar um “tiro no pé” e se iludir com os altos volumes de venda.
Já a proximidade, por ser um formato mais conveniente, permite operar com margens maiores, a depender da categoria. O ponto de atenção aqui é achar que o consumidor “aceita pagar mais” por todos os produtos por serem mais convenientes, o que não é necessariamente verdade. Entender o grau de sensibilidade do consumidor aos preços para as principais categorias nesse formato é fundamental. Vale também lembrar que a loja de proximidade concorre diretamente com outros varejos em seu entorno, como é o caso das farmácias, que disputam produtos de higiene pessoal e cosméticos, e das padarias, açougues e pequenas mercearias.
Tentando responder à pergunta do título do artigo, é bastante provável que os formatos Atacarejo e Proximidade continuem sendo os preferidos dos consumidores nos próximos anos, até que surjam novos formatos mais aderentes às suas necessidades ou que mudem as variáveis de geração de demanda. E essas vão mudar muito, pois as famílias estão menores, o número de filhos está diminuindo, a população “60+” aumenta a cada ano e as residências estão mais compactas.
Em termos de comportamento, os consumidores estão mais “multicanais” do que nunca, combinando compras em diferentes canais, incluindo fortemente o digital, seja como canal de compra efetiva, seja como gerador de informação pré-compra. A indústria e o varejo podem e devem trabalhar juntos para atender a essa nova dinâmica de mercado e oferecer novos produtos, novos serviços e novas maneiras de operar, para conquistar o coração, a mente e o bolso dos consumidores.
Rodrigo Catani é head da Gouvêa Consulting.
*Este texto reproduz a opinião do autor e não reflete necessariamente o posicionamento da Mercado&Consumo.
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