A construção civil é um setor de amplitude nacional, presente em cada bairro, em cada cidade, em cada obra, das grandes edificações às pequenas reformas. Mas essa presença, embora ampla, nem sempre é efetiva.
Em um mercado que se transforma rapidamente, com novas políticas habitacionais, mudanças no comportamento de compra e avanço do crédito popular, a pulverização e a capilaridade tornam-se diferenciais competitivos fundamentais.
Em tempos em que o e-commerce está mais forte do que nunca, como ser lembrado por aquele consumidor que está acostumado a comparecer fisicamente ao ponto de venda?
Em um segmento como a construção civil, o grande desafio é marcar presença de forma concreta no maior número de pontos de venda possível, seja na loja de bairro, na loja do shopping, no comércio especializado gigante ou na pequena revenda que atende o pedreiro autônomo e o morador que quer melhorar sua casa.
A pulverização do varejo é uma estratégia de inclusão de mercado. Segundo pesquisa do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), em 2023, o comércio varejista, composto por 17 segmentos, somou 1.128.787 empresas formalmente constituídas. Desse total, 162.351 atuam no varejo de materiais de construção, o que representa 14,4% do total.
Quanto maior a capilaridade, mais pessoas têm acesso a produtos de qualidade, informação técnica e soluções corretas para impermeabilizar, vedar, proteger e conservar suas construções. Essa lógica de distribuição descentralizada não apenas fortalece o negócio, como eleva o padrão de moradia e segurança das famílias brasileiras.
Nos últimos anos, o Brasil vem assistindo a um movimento importante de retomada habitacional. O Ministério das Cidades anunciou recentemente uma nova linha de crédito voltada à reforma de moradias para famílias de baixa renda, dentro do Programa Minha Casa, Minha Vida. A iniciativa prevê financiamentos entre R$ 5 mil e R$ 30 mil, com juros reduzidos e prazos de 24 a 60 meses. A regulamentação (Portaria nº 1.177/2025) reforça o compromisso do governo em democratizar o acesso à melhoria habitacional, representando um marco para o setor e um sinal claro de expansão da demanda.
Programas como esse abrem uma janela de oportunidade para toda a cadeia da construção. Com o crédito acessível, o consumo de materiais cresce, principalmente nos segmentos de reforma e manutenção, que já representam a maior parte das obras realizadas no país. Nesse contexto, as empresas de material de construção têm o desafio de se fazer presentes fisicamente para o consumidor final.
A indústria precisa se mover junto com o novo cenário habitacional impulsionado pelo governo. Isso passa por mapear o território, entender as especificidades regionais e investir em educação técnica no ponto de venda. Assim se forma a reputação de uma marca: na conversa com o balconista, na recomendação do profissional de obra, na confiança construída no dia a dia.
Em um setor tão fragmentado quanto o nosso, a capilaridade é o elo entre estratégia e resultado. Estar em muitos pontos de venda não significa só vender mais, mas principalmente construir uma marca que participa do cotidiano das pessoas, que está onde as decisões de compra realmente acontecem.
No fim, é essa presença constante e distribuída que consolida a liderança de mercado. Porque, em construção, quem chega primeiro a cada bairro permanece na lembrança de cada obra.
Vitor Cybis é executivo de Marketing da Vedacit.
*Este texto reproduz a opinião do autor e não reflete necessariamente o posicionamento da Mercado&Consumo.
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