A distribuição ampla e maciça caracteriza-se por ser um complexo ecossistema de múltiplos canais e agentes, cujo grande desafio reside em manter todos esses canais ativos, alinhados e prontos para crescer — e fazer isso com o mínimo de sobreposição possível. A canibalização entre canais é uma preocupação constante, especialmente em mercados de grandes volumes e abrangência nacional, onde a presença de concorrentes regionais e nacionais adiciona ainda mais complexidade à equação.
Quando conjugamos este tipo de distribuição a uma estrutura de mercado oligopolizada, em que poucas empresas controlam uma grande fatia do mercado para um produto ou serviço específico e em que existe um poder considerável para definir preços e condições de oferta, surge também a responsabilidade de equilibrar a competição. Em setores como óleo e gás, indústria automobilística, telecomunicações e tecnologia, o oligopólio não significa apenas concorrência entre algumas poucas empresas, mas uma competição em que todos os movimentos de mercado impactam profundamente a cadeia de distribuição.
Neste cenário, diversas questões vêm à tona: como garantir o compromisso e a aderência dos parceiros em uma operação de tal escala? Em qual medida a volatilidade dos preços ameaça a estabilidade da rede de distribuição, gerando um churn maior e reduzindo o market share? E como formular políticas comerciais que atendam a diversos canais sem que isso leve a uma sobreposição indesejável? Até que ponto a padronização da rede pode ajudar — ou prejudicar nesta equação?
Para manter a rede de distribuição forte e eficaz, muitas vezes faz mais sentido adotar uma abordagem “bottom-up” em vez de “top-down”, ou seja, ao invés de impor políticas de cima para baixo, as empresas devem focar em criar políticas personalizadas e altamente relevantes para cada canal. Aqui, o jogo não é de imposição, mas de atração.
Explico: ser capaz de ter uma rede de distribuição capilar, densa, extensa e complexa é uma competência essencial para estes tipos de negócio, oligopólios de abrangência nacional, pois sua estrutura centralizada o distancia do consumidor final, que se conecta com a companhia por meio dos atores regionais pulverizados que permitem principalmente escoamento de produto.
Garantir um mínimo de padronização da experiência básica do cliente é essencial e isso pode ser feito por meio de duas maneiras: do controle ou do incentivo. O controle (políticas rígidas, auditorias, fiscalização) gera um aumento de custo de controle conforme a estrutura se ramifica e, geralmente, desengaja e desmotiva o agente local. A utilização de programas de incentivo também tem um custo atrelado, mas este é revertido em benefícios para o agente local pulverizado que se sente estimulado a alinhar-se, e assim para o agente central
Além do ponto supracitado, há uma grande dificuldade, intrínseca ao tamanho da rede de distribuição, em garantir via controle o alinhamento de todos os agentes locais pulverizados, ou seja, a utilização simplesmente do controle tem um nível de ineficiência muito maior que a utilização de programas de incentivos. Os programas de incentivo precisam ser estratégicos e bem desenhados para que representem realmente uma motivação ao agente local. Aí está o grande desafio desta modalidade de alinhamento.
Neste sentido, o foco passa a ser incentivar e capacitar cada agente para que ele prospere por conta própria, com incentivos estruturados, transparentes e relevantes. Esse modelo substitui o controle direto pela promoção de um ecossistema de confiança e atração, em que os parceiros querem permanecer e crescer. Ao final, é este o caminho genuíno para consolidar a rede, reduzir o “churn” e expandir o mercado de forma sustentável e colaborativa.
A verdadeira vantagem em um oligopólio não vem apenas do poder de mercado, mas da habilidade de construir alianças fortes e canais motivados, em que cada agente se sente parte fundamental do ecossistema.
Jean Paul Rebetez é sócio-diretor da Gouvêa Consulting.
*Este texto reproduz a opinião do autor e não reflete necessariamente o posicionamento da Mercado&Consumo.
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