De outlet a parceiro digital de grandes marcas. Essa evolução de posicionamento é o foco principal da Privalia hoje no Brasil. A plataforma digital tem hoje 20,3 milhões de usuários cadastrados no País, atingindo mais de 500 mil visitas diárias no site e no aplicativo. Números que fazem brilhar os olhos das cerca de 600 marcas parceiras, a maioria do segmento de moda – embora hoje a Privalia venda de artigos para cama a máquinas de café.
“Nosso desafio é explorar novas possibilidades. É ir além do que a gente já fez até agora com as marcas e pensar: como a gente consegue melhorar os negócios? Pode ser que a marca não tenha sobra de produtos, mas tenha, por exemplo, sobra de matérias-primas, ou ociosidade de fábrica. Como nós conseguimos ajudar as marcas a minimizar os prejuízos e gerar mais negócios, que vão gerar mais oportunidades também para nós?”, exemplifica Thiago Nascimento, Chief Commercial Officer (CCO) da empresa. Nascimento assumiu a direção comercial da empresa recentemente, depois de atuar como Chief Operating Officer (COO).
Presente há 16 anos no Brasil, a Privalia pertence ao grupo francês Veepee e se consolidou inicialmente como um canal de liquidação online onde os consumidores encontravam peças de coleções passadas. Hoje, a empresa elabora, junto com as marcas, um calendário anual que inclui a venda também de lançamentos mais recentes. A ideia é oferecer ao cliente ofertas sempre atualizadas — o chamado “pão quentinho” do e-commerce.
Canal complementar de vendas
Para que isso seja possível, a empresa fez, ao longo dos anos, um amplo trabalho para se posicionar como canal complementar de vendas que não compete com os sites oficiais das marcas. Se alguém buscar por um tênis de determinada marca no Google, por exemplo, a Privalia não vai aparecer como opção. Assim, ela preserva o relacionamento direto que aquela marca mantém com seu consumidor, funcionando mais como um espaço adicional para promoções e condições especiais. As campanhas da Privalia chegam ao conhecimento dos consumidores porque boa parte deles navega na plataforma todos os dias.
“O nosso asset são as promoções, as flash sales, que duram sete dias, têm preços incríveis e estoques limitados. É isso que faz com que os clientes entrem todos os dias na nossa plataforma e naveguem, em média, 13 minutos nela. É como um passeio no shopping. O consumidor entra sem saber exatamente o que quer comprar, mas vê uma oportunidade e compra. A navegação é mais parecida com a das redes sociais”, compara Thiago Nascimento.
Essa parceria da Privalia com as marcas é reforçada, também, por meio do compartilhamento de dados. Durante os 13 minutos que os clientes passam navegando na plataforma, a empresa consegue coletar e analisar informações sobre o comportamento de compras que os sites tradicionais das lojas, com tráfego menos intenso e mais direcionado, não têm condições de medir. Esses insights são entregues às próprias marcas e podem ser usados para otimizar a performance delas tanto na Privalia quanto nos seus próprios canais digitais.
Os modelos de negócio da Privalia
A empresa atua, hoje, com três modelos de negócio. Quando se fala em venda de produtos, ela atua com o conceito 1P (first party), em que ela compra os itens diretamente das marcas e faz a revenda; e com o 3P (third party), em que as marcas lançam mão da Privalia como intermediária – e que já representa 15% dos negócios da companhia. Desde 2023, também oferece formatos publicitários para que as marcas possam utilizar a audiência da plataforma em suas estratégias de mídia. Esse braço de retail media é chamado de Privalia Ads.
A plataforma oferece, ainda, consultoria gratuita para marcas que enfrentam dificuldades operacionais, atuando em questões como ruptura de estoque e falhas logísticas. É aí que entram o histórico e a paixão de Nascimento: a busca por novas oportunidades de negócio, que podem resultar na redução de desperdícios e na ampliação da oferta.
“Algumas marcas tinham produtos com leves defeitos, que não estavam sendo usados e provavelmente virariam descarte. Nós vimos uma oportunidade aí. Mostramos para uma marca que aquele defeito não comprometia a usabilidade do produto e que conseguiríamos fazer um escoamento dele. Comunicamos os clientes e eles toparam. Essa estratégia foi um sucesso. Fizemos com várias marcas depois”, conta.
O que a Privalia espera do futuro
A meta da empresa é chegar a 23 milhões de usuários cadastrados até o ano que vem. Nascimento destaca que a plataforma é responsável por democratizar o acesso a muitas marcas aspiracionais — em alguns casos, 70% dos compradores estão adquirindo uma grife pela primeira vez. Além de “marcas de desejo” que Nascimento diz que ainda quer levar para a plataforma, outro plano está focar numa vertical de luxo – hoje o público da empresa já é das classes A e B.
“Talvez esse é um caminho para se fortalecer. Hoje não existem grandes players que olham para esse mercado de luxo. Ele é representativo e acredito que haja uma grande demanda sobre ele na Privalia. Trabalhamos com algumas marcas [de luxo], mas é algo muito pontual. Ainda não temos uma estratégia com as marcas de luxo no calendário, mas é um sonho.”
Imagens: Reprodução e Divulgação
