Que as vendas pela internet crescem ano a ano, é fato. Mas, chama a atenção que o modelo B2B, aquele em que o cliente final é uma outra empresa e não uma pessoa física, esteja crescendo em grandes proporções.
Segundo levantamento da empresa de logística internacional DHL, 80% de todas as interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores profissionais de todo mundo serão conduzidas por meio de canais digitais até 2025.
Mas, quais os benefícios dessas negociações digitais entre indústrias e como escolher a melhor plataforma? A Webjump, empresa que tem como core a transformação digital, explica quais podem ser os ganhos e quais pilares devem ser priorizados para o sucesso na utilização desse tipo de tecnologia.
“Agilidade no processo de compra, atendimento personalizado, funcionamento 24 horas, melhor gestão de estoque e, consequentemente, redução considerável de custos. Esses são alguns dos principais ganhos. A cada dia é mais nítida a necessidade de conduzir o mercado B2B para o comércio eletrônico”, ressalta Erick Melo, CCO e cofundador da Webjump.
Indústrias que vendem para outros negócios descobriram que seus clientes esperam ter experiências de compras fáceis, rápidas e que geram menos burocracia para subir um pedido, por exemplo. “Isso só é possível de forma digital. Um sistema intuitivo e que direciona a pessoa é essencial para o sucesso da venda”, acrescenta Melo.
Pilares para o sucesso
Para aplicar a plataforma B2B a seu negócio de forma assertiva, ela deve estar fundamentada em quatro pilares: cultura da empresa, definição estratégica, conhecer o consumidor e entender qual a jornada de compra mais adequada com a escolha da plataforma ideal.
“A junção desses quatro pilares direciona para uma escolha saudável e correlata em relação ao que você almeja alcançar. Aqui na Webjump, por exemplo, aplicamos esses mesmos tópicos para os nossos clientes, que são marcas enterprise e possuem grande relevância em seus setores e isso vem dando muito certo, quebrando paradigmas da digitalização das indústrias”, complementa Erick Melo.
Cultura da empresa
Antes de mais nada, é importante ter em mente que, para escolher uma plataforma B2B, a cultura da empresa precisa estar bem definida e ser clara para os seus funcionários e clientes. As indústrias já têm modelos tradicionais com equipes de vendas internamente.
Inserir uma plataforma digital, pode parecer que a empresa está criando uma concorrência para o time de sales. O que não é verdade, já que a plataforma entra para somar esforços. Ela contribui para o vendedor e dá a ele mais opções e formas de realizar um trabalho mais direto e segmentado para o seu cliente.
Por isso, é preciso ter a cultura da empresa clara e estar sempre reforçando ela para os seus colaboradores e stakeholders
Definição estratégica
A empresa precisa ter a visão clara do principal ganho de um canal de venda B2B online. É cortar custos? Ganhar mercado? Melhorar a relação com o cliente? Agilizar processos? É muito comum pensar que o primeiro passo para aplicar uma plataforma B2B a um negócio é escolher qual plataforma irá ser utilizada.
Na verdade, esse é um dos últimos pontos a serem abordados. Para que a estratégia de implementação tenha sucesso é necessário cumprir todas as etapas de um plano estratégico para a operação B2B. Comece definindo qual é o objetivo e propósito do canal digital, assim você saberá como chegar até ele e qual fará mais sentido para a sua empresa. Então é preciso saber onde quer chegar e como esse processo deve ser.
Entenda o consumidor
Compradores corporativos já não querem ter de esperar dias para receber sua encomenda. Eles querem ver seus históricos de compras, antecipar demandas de clientes, acompanhar seus pedidos em tempo real e ter suporte 24 horas por dia sete dias por semana.
Definir a plataforma
Após passar por todas as etapas anteriores é hora de definir qual será a plataforma escolhida. Ela é o alicerce para a estruturação do B2B e também a principal ferramenta de trabalho da empresa. Por isso, é fundamental que ela tenha aderência às necessidades da empresa.
A plataforma permite preços diferentes por cliente? Ela faz cálculo de impostos? Estende limite de crédito para facilitar a compra online? Ela permite fazer cotações de pedido para negociações entre empresas? Permite criar diversas contas admin para estruturar usuários e equipes, atribuindo funções e permissões distintas?
“Com esses pilares e principalmente com a escolha da plataforma ideal, é possível reduzir o tempo de realização de pedidos em altíssima escala, fazendo seu vendedor gastar menos tempo operacional e mais com o que realmente importa, vender” afirma, Melo.
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