Valor foi o termo da vez durante um painel de discussão com executivos do BJ’s Wholesale Club e da Mars Inc. no primeiro dia da NRF. A palavra não se refere apenas em termos de consumidores obterem o máximo de produtos com seu dinheiro. Os líderes também falaram sobre mutualidade e a criação de um ambiente em que todos ganham.
Aparentemente, esse ambiente valioso inclui muitos M&Ms de amendoim.
“A propósito, eu desafio você a encontrar um produto melhor do que M&M de amendoim”, disse Bob Eddy, presidente e CEO da BJ. O doce não é apenas um presente de Halloween; ele foi o segundo produto mais vendido da marca no ano passado, com fortes vendas durante todo o ano. É também o favorito de Eddy, assim como de sua família.
Eddy juntou-se a Anton Vincent, presidente da Mars Wrigley, North America & Global Ice Cream, Mars Inc., na NRF 2024: Retail’s Big Show para discutir a importância das parcerias estratégicas. A jornalista sênior da Axios, Hope King, moderou a discussão.
O BJ’s Wholesale Club, com sede em Boston, que comemora seu 40º aniversário este ano, tem 242 clubes atacadistas, abrindo cerca de 10 por ano. Também tem cerca de 7 milhões de membros e quase 20 mil milhões de dólares em vendas, com o objetivo de proporcionar aos consumidores “um enorme valor nas marcas que amam”, disse Eddy.
Quanto à Mars, é uma empresa familiar com cerca de 50 mil milhões de dólares em vendas a nível mundial. É a maior empresa de confeitaria do mundo, bem como a maior empresa de cuidados para animais de estimação, desde nutrição animal até cuidados de saúde animal, incluindo diagnósticos e serviços veterinários. A Mars também tem um negócio de alimentos em expansão. Como uma empresa voltada para um propósito, Vincent disse: “Nosso objetivo é realmente tornar o mundo um lugar melhor”.
Comece com valor
Eddy e Vincent discutiram diversas áreas de alinhamento, com valor no topo da lista.
Não importa o que aconteça com a inflação ou com os gastos do consumidor, disse Eddy, “o valor sempre vence. Então esse é o meu trabalho, garantir que temos as parcerias certas, os produtos certos e os procedimentos certos para podermos oferecer esse valor.”
Eddy e Vincent concordaram que os consumidores associam cada vez mais os seus valores às suas transações.
“À medida que cuidamos das famílias que dependem de nós, há todo tipo de eleitorado nisso, certo?” Eddy disse. “Em primeiro lugar, os nossos membros – o que dizem, o que sentem? Eles querem produtos da melhor qualidade, mas também querem produtos de origem responsável. Isso ressoa muito em nós. Cuidar do relacionamento com nossos fornecedores é outra questão importante. Se é importante para Anton, é importante para mim”, afirmou.
Envolvimento individual
A BJ’s dedica um tempo significativo aos dados dos seus consumidores, disse Eddy, e a BJ’s e a Mars têm tido uma “tremenda parceria” para descobrir como envolver os consumidores da forma como eles querem ser envolvidos. Isso incluiu, por exemplo, um microsite dedicado ao Halloween, onde os clientes compartilhados poderiam encontrar exatamente o que procuravam.
“Não se trata mais de apenas entregar um cupom a alguém”, disse Eddy. “É realmente entender como interagir individualmente com os membros. Esse tem sido um movimento incrivelmente poderoso nos últimos anos.” O objetivo, acrescentou Vincent, é garantir que não seja uma experiência desconexa. E não se trata apenas de vender um produto uma vez; trata-se de os consumidores continuarem a comprar produtos Mars da BJ’s.
Impulsionando a inovação
Os líderes também abordaram tecnologia e inovação; A BJ’s incorpora robôs para verificação de estoque e preços, bem como caminhos de seleção automatizados alimentados por IA. A maioria dos associados do clube usa o aplicativo da empresa sempre que está na loja, encontrando descontos, localizações de produtos e até mesmo finalizando a compra. É tudo uma questão de economizar tempo e dinheiro dos membros, disse ele.
Quanto à Mars, Vincent disse que a empresa está incorporando IA para aumentar a eficiência em suas mais de 14 fábricas na América do Norte. Também está em processo de conversão de sua criação de conteúdo para otimização de conteúdo dinâmico, permitindo que a mesma mensagem básica seja usada de muitas outras maneiras para atender às necessidades de diferentes públicos.
Além disso, BJ e Mars colaboraram em Retail media, “sendo capazes de entender o que determinados membros desejam e interagir com eles individualmente”, disse Eddy.
“Você apenas se concentra no que seus clientes desejam”, disse ele. “Sei que meus clientes desejam marcas fantásticas com um valor maravilhoso e desejam cada vez mais um formato cada vez mais conveniente.”
Vincent observou que Marte não pensa em termos de trimestres; pensa em termos de gerações. “Pensamos muito no longo prazo”, disse ele, com a visão de que os investimentos que a empresa faz hoje significarão mudanças fundamentais no futuro.
Com informações de NRF
Imagem: Shutterstock
