Com o avanço da Inteligência Artificial e a fragmentação dos canais digitais, os tradicionais playbooks de marketing e vendas, manuais com fórmulas testadas para guiar estratégias comerciais, estão perdendo força. Esse foi um dos principais temas debatidos no primeiro dia do RD Summit 2025, em um painel que reuniu Gustavo Avelar, vice-presidente da RD Station, unidade de negócios da TOTVS, e Rafael Mayrink, CEO da Neil Patel Brasil.
Um levantamento realizado pela NP Digital apontou que, em um universo de 11 milhões de usuários que fazem buscas e não clicam, 34% buscam por um produto e 14,1% fecham a compra por meio de canais não rastreados.
“Os playbooks que geraram crescimento, métodos de marketing e vendas prontos e testados já não funcionam mais. É fundamental que todos entendam esse novo contexto, revisem suas premissas, rituais e processos, e adaptem suas operações com maior frequência”, destaca Gustavo Avelar, vice-presidente da RD Station.
Uma outra pesquisa, realizada com a base de clientes da RD Station, mostra que o tráfego pago vem ganhando espaço: em 2023, cada lead orgânico gerava dois pagos; em 2025, a proporção passou a quatro pagos para um orgânico. Embora os leads orgânicos sejam 51% mais baratos, tornaram-se cada vez mais difíceis de conquistar.
Novos modelos de crescimento
A RD Station está reformulando suas próprias operações e soluções para refletir esse novo contexto. Entre as recomendações apresentadas no evento estão: fortalecer o topo do funil com ações de encantamento antes da busca, acompanhar indicadores de impacto e não apenas de receita direta, usar IA como porta-voz das empresas e estimular a cultura de experimentação.
“Crescer não é linear, e o futuro é sobre inteligência. Não se trata de usar IA por modismo, mas de aplicá-la de forma útil e estratégica, junto aos melhores dados, para transformar cada interação em oportunidade”, explica Avelar.
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