Por Artur Motta*
Em quase todos os projetos que executamos há uma etapa inicial em que aprofundamos o entendimento do negócio do cliente, seus objetivos e a performance atual. Descobrimos que muitas organizações desconhecem informações importantes sobre a performance do seu negócio e que essa é uma boa oportunidade para obter resultados melhores.
Atualmente, as diversas áreas de uma organização reportam números e indicadores para seus superiores, sendo essa uma atividade que já faz parte da rotina. O que não se avalia é a qualidade dessas informações. Partiremos da premissa de que os números foram corretamente mensurados e possuem boa qualidade técnica. A pergunta inicial é se as variáveis monitoradas são as mais relevantes.
Frequentemente os indicadores retratam o resultado passado ou atual, desconsiderando a visão da performance desejada. Devemos acompanhar o hoje com foco em abrir caminhos para o futuro. Em uma área de vendas, por exemplo, as ações de abertura de novos clientes e as propostas colocadas são boas informações se teremos (ou não) um futuro promissor.
Outro ponto a ser questionado é a relevância do monitoramento. Ele realmente está direcionado aos objetivos da organização? Frequentemente encontramos indicadores que “sempre foram feitos desse jeito” ou que são acompanhados por serem “praxe do mercado”. É verdade que alguns índices são padrão para as diversas organizações como a cobertura de estoque mas devemos desenvolver verdadeiros KPIs (Key Performance Indicators) ou indicadores de performance chave que tenham alinhamento com os objetivos da organização.
Também observe os objetivos de longo prazo da organização. Nesses casos pode ser necessário acompanhar um cronograma ou plano estratégico. Por exemplo, se a organização pretende iniciar operações no exterior, há inúmeras etapas que devem ser realizadas. O acompanhamento das mesmas (e ajustes nos desvios) será crítico para o sucesso!
Muito menos frequente são as empresas que monitoram o cenário competitivo em que estão situadas. Tamanho e movimentações dos players, novos fornecedores, disponibilidade de pontos comerciais, valor do m2 da área de vendas, entre outros. Algumas dessas informações externas costumam ser trabalhosas para se obter mas identificar prematuramente as movimentações da concorrência e se antecipar ao cenário de mercado costumam trazer resultados diferenciados e garantir a sobrevivência da organização.
Quando se fala de informações de performance, uma das metodologias utilizadas com melhor resultado é gGestão à vista. Simplificadamente, nela se apresentam os principais indicadores de cada área em um local de fácil visualização de forma que possam ser facilmente acompanhados pelos envolvidos no processo e medidas corretivas rapidamente implantadas. Em vários projetos essa técnica é sugerida para nossos clientes.
Outra metodologia bastante difundida para mensuração e acompanhamento do desempenho organizacional é o Balanced Scorecard. A grande vantagem é que o BSC não se restringe ao acompanhamento de indicadores, mas possui um papel estratégico relevante, pois permite unir planejamento estratégico e ações organizacionais. A amplitude dessa ferramenta faz com que ela seja recomendada apenas para organizações porte, maturidade e estrutura mais desenvolvidas.
O fundamental é que a organização tenha uma boa visão de sua performance e do caminho que esta sendo trilhado. A escolha criteriosa dos indicadores, com suporte especializado, é recomendado para que a energia seja direcionada ao que efetivamente trará mais resultado.
*Artur Motta (artur.motta@gsmd.com.br) é diretor de Consultoria da GS&AGR Consultores.
