Por Marcos Hirai*
Neste momento, a cabeça de muitos varejistas está girando, sem saber ao certo como será o comportamento do seu negócio nos próximos meses. Vendas baixas ou estagnadas, custos em alta, ambiente de indefinições…
Seguramente, o momento atual pede de uma forte reflexão sobre o seu atual modelo de negócios, afinal, os produtos e serviços que as pessoas consumiam no passado talvez não o faça a partir dos próximos meses. Comportamento mais do que esperado para um consumidor que está com dinheiro de menos no bolso, perspectivas nebulosas em relação ao seu futuro e principalmente com um estado de espírito baixo. Sim, porque as pessoas estão preocupadas, não conseguem fazer planos de médio e longo prazo, e precisam neste momento adiar sonhos e conquistas idealizadas nos últimos anos para substituir por um instinto maior de sobrevivência e de manter o que já conquistou.
Porém, o instinto de consumir faz parte do hábito das pessoas e dos brasileiros que tanto puderam comprar nos últimos anos. Fazer compras serve para canalizar o estresse, reforçado pelo próprio shopping center ou pela loja física, produzindo uma sensação de prazer imediato.
Se as pessoas gostam tanto de comprar, então é a hora de entender o momento deste consumidor e adaptar o seu negócio para esta nova realidade. Chegou a hora de fracionar, criar promoções, combos, simplificar produtos enfim, pensar diferente!
São muitos os exemplos. Um restaurante pode criar cardápios executivos mais acessíveis, uma loja de moda pode produzir uma coleção mais básica e portanto mais acessível, uma agencia de viagens pode criar uma ação mais ofensiva pacotes com destinos mais pertos, uma rede de cosméticos pode privilegiar itens de maior giro e diminuir a oferta de produtos C da curva ABC, um lojista pode trabalhar com fornecedores para o lançamento de produtos com embalagens menores, adentrar em novos segmentos promissores, diminuir o formato das lojas, montar uma nova politica comercial com fornecedores, treinar seus vendedores para um estilo mais ofensivo de vendas, enfim, é a hora de usar a criatividade.
Ter o produto ou serviço certo para este momento é a chave para se manter competitivo em momentos como este.
Menos choro e mais ação – líderes precisam se manter otimistas e saber enfrentar os percalços que se colocam na frente. Num país que já passou por tantas turbulências econômicas e politicas, esta crise é mais uma prova de que também temos os varejistas mais resistentes, resilientes e preparados do mundo.
Marcos Hirai (marcos.hirai@bgeh.com.br) é sócio-diretor da BG&H Retail Real Estate
