Por Luiz Alexandre de Paula Machado*
Se o título desse artigo lhe chamou atenção, vou iniciá-lo com uma outras provocações:
A. Sua empresa tem sido impactada pelo aumento do poder dos varejistas e atacadistas?
B. Os custos de fornecimento têm crescido para os grandes clientes?
B. O nível de exigência tem crescido para os clientes considerados médios e não somente para os key accounts?
D. A realidade da multicanalidade está tornando seu modelo de distribuição cada vez mais complexo?
E. Os canais indiretos continuam não atendendo toda a gama de clientes-alvo?
F. As margens estão cada vez mais espremidas?
G. A verticalização e criação de canais diretos e exclusivos pela concorrência têm impactado seus negócios?
Faz sentido para você? Se a resposta foi sim, vamos em frente com a leitura, caso contrário, você já está no “oceano azul”.
Fato é que o cenário atual de crescente competitividade, retração recente de consumo e crédito cada vez mais controlado pelas instituições financeiras e as mudanças no cenário político econômico têm forçado as indústrias a repensarem sua estratégia de atuação no mercado e é essa a realidade da maioria das empresas que estão atuando no Brasil.
Vale lembrar que em um cenário de extrema competição, para alguns competidores o único elemento de distinção é preço. Contrariamente ao que se pensa, a melhor estratégia nem sempre é preço para competir diretamente, mas parar de competir com uma única arma, repensando seu modelo de atuação.
Ao invés de tentar superar a concorrência, buscando um mercado já existente, por que não repensar sua distribuição para atingir um mercado que ninguém ou poucos estão atuando e com potencial de crescimento?
Dado todo este cenário, cada vez mais as empresas devem garantir que os principais objetivos dos canais de distribuição sejam atendidos, buscando assim alguns pontos importantes:
• Pulverizar a distribuição;
• Garantir e reforçar a melhor presença de imagem nos pontos de venda;
• Alinhar todo o composto de marketing – portfólio de produtos, preço, comunicação e distribuição;
• Estabelecer um fluxo de informações rápido e contínuo entre todos os participantes do processo comercial;
• Buscar, de forma integrada, oportunidades para:
• Aumentar cobertura;
• Aumentar eficiência na relação com os clientes;
• Melhorar a exposição dos produtos nos PDV’s;
• Capturar rentabilidade em toda a cadeia.
De forma não exaustiva esses são alguns dos objetivos que devem pautar as prioridades nesta nova fase do mercado e do consumo.
E se essa é sua realidade, a hora de repensar a comercialização e distribuição dos seus produtos chegou.
*Luiz Alexandre de Paula Machado (alexandre@gsmd.com.br) é head de Consultoria da GS&AGR Consultores
