Uma das atitudes mais saudáveis e rentáveis para qualquer organização é rever sua atuação comercial. Esse repensar, passa sem dúvida alguma sobre o que o produto ou serviço oferece, de fato, para o mercado e as pessoas. Sem essa visão clara do “porquê” vendemos, os “comos” ficam pouco identificáveis.
O repensar da gestão comercial depende única e exclusivamente dos esforços internos e está no controle dos administradores de qualquer organização.
A gestão comercial deve adaptar-se aos novos desafios de mercado, da comunicação, do marketing, das fusões, dos novos hábitos de consumo e de novas estratégias elencadas como fundamentais naquele momento da empresa e da economia, seja pela busca de ganho de mercado (aumento de receita) ou pela qualificação da venda (ampliação de margem)
Reorganizar suas ações comerciais significa buscar maior eficiência, melhores custos para servir, aumento de performance, flexibilidade para crescer e alcançar escalabilidade.
Antes de mais nada, o exercício de rever a gestão comercial deveria preferivelmente considerar uma visão externa, agnóstica, sem viés e especializada.
A revisão da gestão comercial proporciona o momento ideal para romper silos internos, sim, aqueles que paralisam novas iniciativas e tendem a trabalhar com fórmulas que um dia deram certo. Co-construir novos modelos de atuação transversalmente se impõe neste novo contexto desafiador. Verticais de trabalho não conseguem responder a contento e com agilidade ao mercado.
Risco?
Como dito acima, um bom começo é o entendimento da visão estratégica do negócio (o porquê vendemos). A partir daí, um assessment honesto e a gestão olhando-se para dentro e fora (concorrentes, mercado e clientes), identificando “gaps” e oportunidades sustentadas por um plano econômico-financeiro coerente podem ser um bom exercício.
Exercícios desta natureza costumam ser rápidos na execução, porém, longevos em termos de resultados. Outro fator a considerar são os novos players, que surgem em uma velocidade jamais vista, desafiando o status quo dos negócios atuais.
As fronteiras regionais já não protegem ou garantem sobrevida. Elas caíram com a transformação digital, marketplaces, canais de comunicação e hiperconveniência.
A gestão comercial que não considerar esses fatores sofrerá para ter relevância e sucesso.
Considero três pilares urgentes que devem ser repensados, priorizados e revisados na gestão comercial:
- Opções de crescimento sustentáveis: Tendências de mercado, novos hábitos de consumo e digitalização gerando hiperconveniência;
- Eficiência operacional na gestão comercial: Otimização dos processos de vendas e automação destes processos;
- Equipe de alta performance: Definição das rotinas, ritmos e rituais (3Rs), revisão do pacote de remuneração e dos indicadores de gestão (KPI´s)
Considerando a rápida evolução do mercado em termos de digitalização, transformando negócios, propostas de valor e ofertas, repensar a gestão comercial é premente!
Jean Paul Rebetez é sócio-diretor da Gouvêa Consulting.
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